先自我介紹好了，我是專招南輝的壽險專員葉柏瑋，進入公司目前第10個月，是我們家中，第三個加入國泰的，目前媽媽於4工成立推展處是新科處長，學姊妹妹剛升10P業務襄理，而我還在NTA的制度中打滾。

        從去年10工報升到現在，迄今還保持著月月件標、月月職達這般還算不錯的成績，人家問我怎麼做到的，有甚麼特別的撇步?其實我做的和大家做的都一樣，都是依照AG2.0的PFC上課的教的去執行而已。我的訪量在同職級裡面剛好在及格邊緣，這是我目前該檢討的地方，但怎麼在訪量衝不出來的同時要維持著高產能，我覺得用對方法很重要。

        目前最有心得的就是轉介紹了

        何謂轉介紹？轉介紹就是客戶在認同業務員自身或是商品時，轉而向自己的親朋好友推薦，希望被介紹人也有一樣的規劃或是待遇。我把它稱為推薦客，轉介紹有甚麼好處，就是轉介紹人已經在條件方面幫你篩選過一輪，再來就是只需要在需求琢磨即可。

        我相信新人夥伴們都很努力的拜訪客戶，也都有訴求轉介紹，但客戶每每答應的爽快，卻都無疾而終是甚麼原因呢???

        通常都是在最後結尾的時候才在訴求轉介紹，我覺得這樣客戶的答應都只是敷衍而已，一下子就忘記了，我每次拜訪至少都會有三次以上的訴求

第一次，就是在介紹自己的時候，當自我介紹完會訴求第一次，叔叔~可以幫我介紹哦

第二次，講商品的時候，關係建立結束都會有個工商時間，講完商品我會再說一次，叔叔這個商品不錯，可以幫我介紹給誰誰誰哦

第三次，要離開客戶家的時候：叔叔~要記得幫我介紹哦~掰掰~

這三次可以深刻加深客戶的印象

比只有一次的訴求更能置入性行銷的讓客戶想到保險就想到你。

 

經過入門客戶為什麼還是不幫我轉介紹?

       那就是關係建立還不夠，客戶還不夠信任你，要如何讓客戶信賴，這每個人的方法都不一樣，但要轉介紹，一定得先要客戶的信任與認同。

 

那如果客戶認同了卻還是不願意轉介紹怎麼辦?

       通常客戶不願意轉介紹是怕你的服務讓被介紹人不滿意，他這樣會很不好意思，而且往往會被被介紹人認為從中間賺了甚麼好處，這種吃力不討好的工作當然不願意去做拉~

       所以在信任度達一定的時候，訴求轉介紹名單要以客戶的親戚為目標，為什麼呢??因為親戚總比朋友好說話，就算服務不週也比較不會那麼不好意思，但如果親戚的回饋讓介紹人很滿意的話，這時候介紹人就會得到兩種滿足，第一，親戚認同我，代表介紹人的眼光不錯，這是第一重滿足；第二，幫我介紹客戶讓我做到業績，介紹人也會有一種成就感，這次第二重滿足。有了這兩重滿足，就已經成功的做到PFC課程所教的轉介紹的【點→線】階段了。

       做到這個階段的時候光親戚就可以產生不少的業績，但往往大家在這邊就停頓了，這時候如果再訴求轉介紹同事朋友就很容易了。如果訴求成功，這就達成了【點→線→面】的業務開拓。

 

目前在轉介紹方面我只達成了三層

1.服務件A拜訪，A出件後幫我轉介紹給妹妹B

2.B也出件，轉介紹給小姑C

3.小姑C出件

4.A又幫我介紹他的姐姐D，姐姐D也出件

5.A在幫我介紹給他的同事E，同事E出件後幫我介紹給鄰居F

目前鄰居F還在經營階段

 

成績面

總件數80
服務件50	緣故件20	陌生開發10
原服務件35
轉介紹15

 

以上是小弟我這10個月來對轉介紹小小的心得，希望可以有更多的交流與討論